マーケティング

個人ビジネスにおけるポジショニングの重要性

こんにちは。
コンサルティングハートの水澤純です。

ビジネス活動をしていく上での肩書きって、どうしてますか?なんだかわからない、オリジナル造語使ってませんか?

オリジナル造語は、とっても難易度高いので、おすすめしません。もれなく「何してる人なの?」って不審に思われます。

どうしてもと言うのでしたら、止めませんけどね(たぶん)

さて、今日はポジショニングの話をします。

ポジショニングに失敗していると、どんなに頑張っても、ずーっと苦労します。

ポジショニング、意識してますか?

ポジショニングとは何か?

ポジショニングとは、戦略的マーケティングの一環で、次の作業から成り立ちます。

  • 細分化(S:セグメンテーション)
  • 標的化(T:ターゲティング)
  • ポジショニング(P:ポジショニング)
これらの一連の手法によって分析することを、マーケティング用語で「STP分析」と言います。

さて、ポジショニングの話をするために、順番に解説します。

実は順番が大事だったりするので、最後まで読んでね。

セグメンテーションとは

まずは、セグメンテーションについて。

セグメンテーションとは、ある市場を、顧客のニーズ別に細分化する作業のことです。

市場というのは、大きく見ると、とてもざっくりしています。でも、ざっくりしたままだと作戦の立てようがないわけです。

たとえば「カウンセリング」「コンサルティング」「デザイン」「モノづくり教室」では、市場としてはわかるけど、誰が何の目的で必要とするものなのかというニーズが、全然見えませんね。

例をお話すると、私の場合はコンサルタントですが、コンサルティング市場にもまた、幅広いニーズがあります。

以前、ITコンサルタントをしていたときの私の場合は、

「IT資産や顧客データ活用をして、顧客ロイヤリティを上げたい」というニーズを持つ、「日本国内の大企業のCIOや情報システム部の部長」のセグメントを対象としていました。

現在のわたしの対象セグメントは「人生の幸せのために、効率的かつ本質的なビジネス戦略によって売上をあげたい、賢明な女性個人事業家」です。メインセグメントは、女性起業家です。

それぞれ、同じコンサルティング市場であっても、全くニーズの異なるセグメントが存在していることが分かると思います。

このように〇〇市場をニーズで分割していく作業、それがセグメンテーションです。

ターゲティングとは

セグメンテーションが完了したら、次はターゲティングです。

ターゲティングとは、上記のセグメンテーションにて細分化したニーズから、自分のビジネス・ターゲットを選ぶことです。

その際の選択基準は、次のようになります。

  • ☑そもそも顧客にニーズがあるか。欲求は強いのか?
  • ☑顧客は、そのニーズに対して、お金や時間を使えるのか?
  • ☑そのニーズを満たしている競合が少ないか?
  • ☑そもそも、そのセグメントに人はたくさんいるのか?(規模)
  • ☑そのセグメントに、プロモーションすることは可能か?
  • ☑自分自身の得意分野か?

こうして、セグメントから自分のビジネスのターゲットを選ぶこと。それがターゲティングです。

ポジショニング

そして、いよいよ、ポジショニングです。

結論からいうと、ポジショニングとは、

特定のニーズを持った顧客に対して、あなたのサービス・商品が「ナンバーワン」となるためのポジションを取ることです。

ナンバーワンになるためには、当然、競合のことも知らなければいけませんね。

もし競合と似たようなポジションをとってしまうと、価格競争になってしまいがちです。あるいは、人のつながりから集客する「人柄ビジネス化」してしまいます。

個人ビジネスは、単価を上げたほうが安定することが多いですし、さらに人としての魅力で押し切っていたら、常に人に会い続けなければいけないわけです。

ポジショニングをミスってしまうと、ダメージは甚大です。

ポジショニングをしなければ、お客様に選ばれ続けることは難しい。SNS起業では、特に気をつけよう。

要するに「お客様に選ばれる!」っていうのは、ポジショニングができてのこと。

選ばれるって、簡単じゃないですね。

そして、たとえばSNS起業の世界なんかだと、こうした基礎をまともに教えてくれる人がほとんどいないわけです。

だからみんな、人と同じようなサービスを横並びになって、展開してしまいがち。

もちろんそれだと「ナンバーワン」とか「オンリーワン」にはなれないので、集客に苦労します。顧客にとって、選択肢がたくさんあるんだから。

その結果、価格を下げてしまって、働くほどに疲弊する。あるいは、お茶会に参加したり、オンラインサロンに入って顔を広げたりして「集客活動」をしなければ売上が上がらない状態になります。

もちろん、交流の場を楽しみに行くのは良いんですよ。でも、集客のために参加するのは、単純に辛いですよね。

まとめ

なんか私いつも集客できないなあ~・・

って困っているとしたら、それは別にあなたの魅力が足りないとか、スキルがないとか、そんな話じゃないんですよ。

ポジショニングが適切ではないからです。

ちゃんと、ポジショニングしましょう。

その上で、あなたの顧客に対する価値を生み出して、届けましょ。

マーケティングって科学です。

でも、その科学のメリットを享受して進んだ先の人生は、魔法みたいに素敵かもしれないですからね。

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