マーケティング

売らずに売る方法。高額商品のクロージングはもう要らない。

こんにちは。
コンサルティングハートの水澤純です。

「商品を売る」
「営業する」
「クロージングする」
「集客する」

こういった販売活動に頭を悩ます個人事業家・起業家はとても多いです。

あなたもまた、ものを売ることへの抵抗感を抱えるひとりでしょうか。

この記事ではビジネスを営むあなたが
「ものを売る」から脱却する方法をお伝えします。

基本でありながら、多くのビジネスパーソンが何十年間も(!)誤解し続けていることだったりします。

読まないと損するかも。

販売活動をしたい人って、少ないです。「売る」よりも、お互いにストレスフリーな方法でいこう。

実際のところ「販売活動が好きで好きでたまらない」という人はほんの少数だと思いませんか?

営業が大好きだという女性にも会ったことありますが、割合としては100人に1人いるかどうか。ほんとそんな感じです。

誰だって「買ってください、お願いします」と言うよりも、顧客から「売ってください、お願いします」と言われるほうが、気持ちが楽ですからね。

セールスの場で「あなたのためを想って、こんな提案をします」という姿勢も、もちろん悪くはないのですが、

それよりももっと良いのは、事前に顧客があなたのサービスの内容をよく理解していて

「私にはあなたのサービスが必要なので、あなたから買いたいんですが」

って申し出てくれることじゃないですか?

その方が、ぜったい楽です。お互いに。

もちろん、営業が必要なケースってありますし、ゼロにはならないんですが

ここでは、販売活動をできる限り減らす方法を紹介しますね。

まずは、騙されないで。正しい情報を。

実際の方法をお話しする前に、ひとつ注意点をお伝えしますね。

人は基本的には「売る活動」が、そんなに好きじゃありません。

だからこそ《販売活動なしに売れる方法》というのは、とってもよく売れます。笑

実際に「会う前からあなたのファンになる」「人が勝手に集まる」「お客様に売ってくださいと言われる○○」といったような、コピーライティングの広告って見かけませんか?

せめて私のブログの読者さんは、甘いセールストークに騙されないでくださいね!

中には、まっとうなビジネス塾みたいなものもあるのでしょうけど、正直なところ、何十万円~と高額な割にはそこまで価値の高くない塾やセミナーも多いと思います。

そのビジネスモデルのカラクリをちゃんと見抜きましょうね。

このブログに無料で記事を書いていきますから、信用できない広告や怪しいセールスパーソンには、ついていかないように!

そして、何より大切なことは、

あなたは、あなたを助ける前に、目の前にいるあなたの大事な顧客、そしてあなたの商品を必要とするだろう未来の顧客に対して、価値を提供しなければいけないことに、早めに気がつくことです。

自分を助けている場合じゃないです。顧客を助けましょう。

それがビジネス活動です。

ここまで読んで、

「売らずに売れる」そんな魔法みたいな方法って、やっぱりないんじゃ・・

そう思ったあなたは、続きを読んでくださいね。

魔法はないけど、理論はあります。

時代の流れに、取り残されてませんか?人々の意識の変化と市場のバランスを冷静に読んでいこう。

「売り込むことなく、売れる」こうしたビジネスは可能です。

そのためにはまず、発想を転換する必要があります。

正直なところ「商品は売るもの」という意識って、実はもう、ずいぶん古いんですね。

かつて、高度経済成長期にはそれで良かったのです。人々は、物質的な豊かさを目指して、もっともっと所有したがる時代でした。

そしてなにより、その当時、
マーケットにおいて人々の「購買力」は、企業の「生産力」を上回っていたから。

そのような市場であったからこそ「この商品は私がつくりました。買っていただけませんか?」が通用したのです。それが当たり前でした。

ですが、現在はどうでしょうか?

明らかに、顧客の購買力を超える過剰な生産活動がなされるようになりました。あるいは企業は過剰な生産力を有し、その有り余る力の「処分方法」を求め、ありとあらゆる手を尽くすようになりました。

ひとつ言えるのは、もうとっくに、売り手が「売る」時代は終わったということ。

顧客が、買わない自由も含め、顧客が選んで、顧客が欲しいものを自ら宣言する時代になりました。

つまり、言い換えると

「売りたいものを売る」時代ではなく

「顧客が欲しいものをリサーチし、彼ら彼女たちの声を代弁し、つくり、届ける時代」になりました。

昔から続いてきた商店ですとか「商品ありき」の姿勢のままの店舗や企業は、年々経営が苦しくなっているはずです。

大企業ですら(大企業だからこそ、かもしれないですが)商品中心主義から脱却できずにいるところが、たくさんあります。

私がコンサルタントとして企業にいたときは、顧客を中心にビジネスをする重要性に、経営層は気がついていました。

でも、現場の社員たちは未だに「商品中心主義」であることが大半でしたし、その意識を改革するのは、ほんとうに大変なのです。システム的な問題も大きかったです。

ですが、この記事を読んでるあなたは、従業員をそんなにたくさん雇用していないし、フットワークは軽いはず。

個人事業を営む私たちには、追い風なんです。

ならば、できるだけ早く、頭を切り替えましょう。

「わたしが売る」から「顧客が買う」へ。それが、女性起業家が取り入れるべきマーケティング思考です。

どう売るか?ではなく、
何を販売して、どんな価値を提供するか?
それが、ビジネスパーソンが持つべき思考です。

そして、それを決定するときの方法は、次の4つのパターンしかありません。

  1. すでに存在するものを販売する
  2. 顧客の求めてるものをつくる
  3. 顧客が将来求めるであろうものを予測し、つくる
  4. 誰も求めていないけれど、もしかすると、顧客がとても喜ぶものをつくる

最後の方法は難易度が高いとしても、2あるいは3は実現可能です。

そして、これが本来のマーケティングというものです。

営業や販売活動というのは、マーケティングが十分になされた状態においては、あまり重要ではありません。

というよりも、マーケティングの狙いがそもそも「販売を不要にすること」だからです。

これは、ピータードラッカーもまた断言してます。

なので私たちは、営業活動や集客といった、販売活動ばかりに力を注ぎ、そして疲弊する前に、マーケティングを学び、理解し、実践する必要があります。

もっとわかりやすくいうと、
顧客のために

  • 満たされていないニーズや欲求を突き止め
  • そのニーズを満たすことがビジネスとして成り立つかを確認し
  • その商品・サービスを最も必要とする人が多い市場を選び
  • 顧客のニーズを満たす適切な商品をつくる

これができれば、私たちは、最小限の販売活動で、それを必要とする顧客に、価値を提供できるというわけです。

ましてや、高額な商品を売りつけるためのクロージング技術やセールストークは必要ありません。

もちろん、あえてその道を歩むというであれば、止めはしませんが・・

ですが、こうして新たな理論(といっても現代マーケティングのクラシックな理論です)を知ったあなたはきっと、ビジネスや販売、マーケティングに関する捉え方が変わったのではいでしょうか?

そうだと嬉しいです。一歩ずつ、真っ当にビジネスやっていきましょ。

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