こんにちは。コンサルティングハートです。
今日は、コンバージョン率を上げる方法について具体的にお伝えします。
✔コンバージョン率（CVR）とは、申込みや成約につながる割合のことです。
つまり、コンバージョン率が低いまま放置すると、
- 認知があっても申込みにつながらない
- SNSでいくら拡散しても、集客ができない
- 広告も効果がない
という結果を招いてしまいます。
もし、あなたのビジネスが
サービスメニューは見られてるはずなのに・・申込みにつながりません！
という状態にあるならば、
改善すべきは、コンバージョン率なのです。
Contents
コンバージョン率があがらない原因
では、どうすればコンバージョン率を改善し、お申込みにつなげることができるのでしょうか。
そのためには、まず顧客が買わない理由を、ひとつずつ取り除く必要があります。
✔顧客が「買わない」理由は、７つあります。
これを、解説します。
顧客があなたの商品・サービスを買わない７つの理由
顧客があなたの商品・サービスを買わない理由は、主に次の7つです。
- なんのための商品なのかわからない
- 商品については理解したが、必要性が分からない
- 商品の効果や品質について確信が持てない
- 使いこなせるかわからない
- 高すぎると思っている
- 販売者のことを信用していない（販売者のことを全く知らない）
- 今すぐ買うのではなく、少し考えようと思っている
原因と対策のセット
上記７つの理由のいずれかに当てはまるから、顧客はあなたの商品・サービスを購入しないわけです。
さて、これらの「買わない原因」が誤解や情報伝達ミスによるものだとしたら
もったいないですよね。
ひとつずつ解説しますから、一個ずつ原因をとりのぞきましょう。
①なんのための商品なのかわからない
まず1つ目です。
これは、商品説明が足りていないということ。
誰が、どんなシチュエーションで、どういう目的で使うものなのか？
単純に、販売する側の説明不足によるものです。
できるだけ簡潔にわかりやすく、なおかつ必要十分な情報提供ができているか、一度確認してみましょう。
②商品については理解したが、必要性が分からない
商品の概要がわかったところで、今度はそれが自分のために必要であると理解してもらう必要があります。
✔なぜ、それを買う必要があるのか？
✔買わないとどうなるのか？
✔買えばどんな未来がまっているのか？
商品・サービス使用前後の顧客のBefore→Afterについて言及していますか？
たとえば、「占いができます」「イラストが描けます」「コンサルティングができます」の、その先の未来について、顧客に対して具体的に話をしていますか？
③商品の効果や品質について確信が持てない
顧客が、あなたの商品・サービスが、自分にとって必要な内容の商品であると納得しても、もしかするとそれは嘘なのでは？誇大広告かも？と疑うのは当然のことです。
人は誰しも、
✔損したくない
✔騙されたくない
と本能的に思っていますから。
なので、こうした原因に対しては
どうすれば信頼してもらえるのかという観点で、改善をすることでコンバージョン率アップにつながります。
④使いこなせるかわからない
購入してみたものの、実際、自分でうまく扱えるのだろうか？
そうした不安を抱く場合もありますよね。
回数や期間が指定されていれば、
- 期限までに使い切れるだろうか
- 回数が足りなかったら（多すぎたら）どうしよう
と思うでしょう。
また、対面サービスなのであれば、顧客－提供者間のコミュニケーションに不安を感じる場合もあるはずです。
- うまく指示を出せるだろうか
- 適切に質問に回答できるだろうか
- 自分のレベルではまだ早いかもしれない
などなど、商品やサービスへの期待よりも不安が勝れば「買うのやめておこう」と判断されてしまいます。
ですから、できるだけ先回りして、顧客が不安に思うであろうことを解説してあげるといいですね。よくLPでもQAコーナーがありますよね。
⑤高すぎると思っている
商品の必要性もわかったし、信頼しても良さそうだし、自分で使いこなせそう！
そう思っても、金額が納得できなければ、顧客は購入を踏みとどまるでしょう。
金銭感覚は人によって違うので、どんなに安くても買わないみたいな人も一定数いますが、
他にも、理由はいくつも存在します。
- 価値に見合う価格とは思えない
- 他でははもっと安く買える
- 一括では支払うことができない
- 分割でも支払いが厳しい
- 一括で支払うと、家族にバレるから嫌だ
- お金を出して買うことに抵抗がある
などなど、
相場や価値から判断して「高い」と判断するケースもあれば、お金に関わる心理的なブロックが発動することもあれば、ない袖は振れないケースもあるはずです。
値下げの選択をする前に、推察したり、ヒアリングすることで顧客が高いと感じる本当の理由を理解できたらいいですよね。
⑥販売者のことを信用していない
商品がどんなにいいものであっても、それを売っている人のことを信用できなければ「買わない」という選択をするでしょう。
販売者のことを全く知らない場合も、信用しようがありません。
どんなにいいものでも、知らない人や会社から、道端や玄関先で突然セールスされたら警戒しますよね。
それにたとえ顧客があなたのことを知っていたとしても、あなたの考え方に共感できない場合もまた、購入を見送るはずです。
人は感情で動くので、メリットよりも反感のほうが大きければ、コンバージョンにはつながりません。
⑦今すぐ買うのではなく、少し考えようと思っている
さいごの7つ目のポイントです。
普段、人は、緊急性の高いもの事から先に処理しようとします。
いくら重要度が高くても、緊急でなければ後回しにしますよね。
健康診断いかなきゃ・・とか、将来のために勉強をしなきゃ・・と思うものの、なかなか今すぐ取り掛かることが難しいわけです。
商品やサービスも、性質によっては「重要だけど緊急性は低い」ことはよくあります。
ですから、
✔なぜ今買う必要があるのか？
を説明したり、あるいは具体的に購入期限を設けるのも良いでしょう。
コンバージョン率を上げるためには、原因の特定と改善策をセットで考えよう
申込みが入らない！なんで！
そう思ったら、まずは原因を考えてみてください。
ポイントはたった7つです。
思い当たるものをひとつひとつ改善していけば、コンバージョン率は上がるはずです。
自分ひとりでは心が折れそう・・
そんなあなたのために、コンバージョン率を上げてお客様からの申し込みに繋がるためのコンサルティングも承ってますので、まずは無料のメルマガで学んでみてくださいね。
