こんにちは。コンサルティングハートです。
自営業や個人起業をしていると、価格設定で悩みますよね。
ですが、悩んで当然！価格設定はビジネスの肝であり、あなたの仕事と人生にインパクトを与える重要な問題です。
この記事では、価格設定のポイントをお伝えします。
これを知らないと、10年後もあなたは、セルフブラック労働してると思います。
この記事を読んで、10年間損し続ける未来とはサヨナラしましょう。
Contents
セルフブラックの原因は、価格設定
コンサルティングしていて度々気になるポイントなのですが、みなさん、たいていの場合には値段が安すぎます。
値付けの原則を知らないため、次のような理由でなんとなく価格を決めてしまってることが原因です。
- 相場に合わせてるから
(同業者との比較) - 原価ベースで計算してるから
加えて「値上げしたらお客様が来なくなるかもしれない」という恐怖心がブロックとなっていることがほとんどです。
ですが、この考え方だけでは適切な価格設定ができないんですね。
結果的に価値に対して安すぎる価格をつけてしまいます。
適切な価格設定について、知ってください！
では、適切な価格設定とは？
適切な価格とは一体なんでしょうか。
まず大前提として、価格というのは「顧客がそれにお金を払いたいと思うかどうか」で決まります。
顧客には、原価もコストも相場も関係ないんです。それは売り手側の都合です。
人は、商品やサービスそのものや、ましてや原価やコストなどではなく、価値に対して支払いをするんですね。
なので、顧客が感じる価値に見合う値付けにしましょう。
価値を決めるのは、いつだって顧客である。
では、顧客は何に価値を感じるのものなのでしょうか？
ここで価値について、少し掘り下げてみましょう。価値には次の2種類があります。
- 一般的な価値
- 顧客特有の価値
一般的な価値とは？
まず、一般的な価値について。これは多くの人が共通して感じる価値のことです。
- 手間暇かけられてる
- 希少で手に入りにくい
- 長い歴史と伝統がある
- 長年の使用に耐える耐久性
- 実際に自分にはできない体験したり、遠い場所から持ってこられたもの
こうしたことが、一般的な価値に当たります。
あなたのサービスや商品で当てはまるポイントがあれば、その価値に見合う価格になっているかチェックしてくださいね。
たとえば、ハンドメイド作品は手間暇かけられていて世界で１つの作品ですよね。だから、安売りは絶対ダメです。もちろん趣味ならいいですけどね。仕事としてやっていくのでしたら、価格を上げなければ立ち行かないはずです。
もし「安くなければ売れない」という状況でしたら、次の「顧客特有の価値」が織り込まれていないと思いますよ。
顧客特有の価値とは？
もう１つの価値基準である、顧客特有の価値とは何でしょうか？
それは、顧客のニーズを満たすことです。それが価値です。
たとえば、高級なスポーツカーを買う人は、周りに自慢したい、というニーズを持ってるかもしれません。また、ワンボックスカーを買う人は、車そのものではなく「家族との想い出をつくりたい」というニーズがあり、それができる車だから価値を感じて買うわけですね。
顧客ひとりひとりの本当のニーズにあった価値を提供していて、かつ競合が少ない状況にあれば「相場」に振り回されずに済みます。
価格を上げるためには、顧客特有の価値に対応することが必要です。そのための戦略がポジショニングといいます。
セルフブラックを抜け出すのに必要なのは、価値を伝える努力
とはいえ、ただ価格をそのまま上げればよいわけではありません。
顧客に価値を訴求する努力は必要です。価値は説明しなければ伝わりません。
当たり前のようですが、意外とやらない人が多いです。
特に職人系のお仕事の人は「作品をみてもらえばわかる」と考えがちですが、それは間違いです。
顧客は素人ですから「その作品の価値」を説明しなければ伝わらないのです。あるいは、伝えることでさらに「価値」が上がり、価格も上げることができるのです。
人は、わからない・知らないことには、お金を払いたいとも思わないですからね。
それに普通は「どれだけ価値があるのか？」について「わざわざ時間を使って調べない」「知ろうともしない」ものなのです。
もちろん場合によっては言葉だけでなくて、非言語のデザインの部分でも、それを表現する必要があります。
そもそも顧客は自分の本当のニーズを自覚してないことが通常ですから、それを踏まえてアプローチしなければなりません。
事前に言語・非言語で説明をするから、顧客のニーズが顕在化するんです。
値上げをして、セルフブラックを卒業しよう。
さて、価値に見合う金額に値上げすることが成功し、あなたのサービスや商品が2倍の単価で売れるようになったとしましょう。
ビジネスモデルにもよりますが、自分の時間を使って仕事をするようなコンサルタントや職人さんは、単純に売り上げが倍になります。
あるいは、顧客数を減らして時間を「余らせる」ことができるようになります。
その結果、その余剰の資金や時間を使って、未来のための投資ができるようになるんです。
値上げという決断によって、未来の売り上げを生むための「取り組み」「仕組みづくり」ができるようになるということ。
具体的な方法は、こちらの記事を読んでください【次のステージ】↓
その努力は、1年後、3年後あるいは5年後、大きな利益を生むはずです。
セルフブラックを卒業するために、とるべき価格戦略。
あなたがとるべき戦略は、
- 商品やサービスの価値を上げること
- とくに「顧客特有の価値」にアプローチすること
- その価値に見合う値段に上げること
- 価値の説明が十分でなければ、伝え方を工夫すること
これだけです。
といっても、価格設定については本当に奥が深いのですけどね。
この記事を読んで「まずは自分で値上げにチャレンジしたい！」という方は、こちらの本を読んでみてくださいね。豊富な事例とともに値上げの具体的な方法が書かれてます。
セルフブラック労働の未来とはサヨナラしましょう！
起業して、1年目。どうでしたか？
3年目、相変わらず働き過ぎのセルフブラックしてませんか？
「そのうちきっと、何か良いことがあって、未来が明るくなるはず」という淡い期待は、価格に対する意識を変えなければ、まず裏切られます。
「運任せ」は事業ではなく、ギャンブルですよね。そんな危ないことはせず、今日から価格と向き合いましょう。
価格設定を制するものが、ビジネスを制しますから。
